お金を使わずに集客するマーケティングルール2「相手がただちに行動を起こさずにはいられないようにする」

お客さんは「これいいなぁ」と思っても即行動を起こすまでには至りません。

「今度でいいかなぁ〜」と思って終わるのです。

例えば、ファッション雑誌を読んでいて「この服いいなぁー」と思っても、すぐに電話する人は、読者の中でもかなり少数です。

自分が商品やサービスを売るときには、「今度でいいかなぁ〜」を「今すぐ手に入れないと!」にする必要があるのです。

退屈と平凡だけは避ける

見込み客のことを考えるときは、夢遊病の巨大なナマケモノが長椅子に寝そべっていて、眠っている巨体を動かすのが嫌でたまらず、電話もわずかに手の届かないところにある、といった様子を想像するようにと。

あなたのオファーはこの相手を駆り立てて、今すぐ動こうという気を起こさせなければならない。目標はすぐさま反応を得ることだ。ありきたりで、退屈で、平凡なオファーではその役目を果たせない。

ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門」より

わかりやすく例えた感じですが、ちょっとわかりづらいですね(笑)

つまり、電話1本をもらうだけでも人は動かないということです。

「またいつか欲しくなったらでいいや」では、売上が上がる前に体力が削られていくので、「今すぐ欲しい!」に変えるオファーを作る必要があります。

人の悩みや苦痛を解決する

「今すぐ欲しい!」となるオファーとは、人の「悩み」「苦痛」を解決すること。

人が行動を起こす原因は、次の2つだけだ。

「苦痛を避けるため(に売ってください)」
「快楽を得るため(に売ってください)」

そして売上を上げるためには、「苦痛を避けるため」の切り口を打ち出すほうが、圧倒的に結果を出しやすい。

もちろん、「おしゃれな服がほしい」とか、「大好きなタレントのコンサートに行きたい」といった「快楽を得るため」の欲求により行動を起こすことも多い。

しかし、それは先延ばしにしても、なんとか日常は維持できる。

一方、苦痛は、そのままにしたら、日常どころではない。ヘタすれば、命に関わる。

だから、痛みを避けなければならない状況にあることを自覚し、それがなんらかの商品の購入で解消できる場合には、顧客は「なんとか売ってくれないか」というほど真剣に、購入を考えるのである。

稼ぐ言葉の法則」より

例えば、20代、30代で薄毛で悩んでいるけど、カツラはつけたくないという人のために、「薄毛がほぼ確実に治る薬」があれば、それは一瞬にして大ヒットするでしょう。

ヘアケアの市場規模は毎年成長していますしね。

自分が得意なことで、「悩み」「苦痛」を解決するために何ができるか?

から考えたり、人に聞いたりして「それがあったら間違いなく買うか?」の質問に「間違いなく買う」と自信を持って返答できるものであれば、売れないワケがないのです。

オファーを作る際には、「相手がすぐに買うか?」を意識して作りましょう。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUTこの記事をかいた人

平井隆嗣

メディアオプティマイザー 平井 隆嗣
アプリプログラマー、Webデザイナーなどを経験。現在は神田昌典公認 事業創造コーチの資格を持つ師匠"フィクサーS"と共に独立後の成功・失敗体験を活かし、「起業・複業をしたい人・している人のメディア作り」をお役立ちする『メディアオプティマイザー』として活動中。