2018/01/03

初心者コピーライターにありがちな4つの間違い

 

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アントレプランナー通信社 代表。 主に英語圏の情報とを通して、事業主の一番の壁てある集客、特に見込み客を集めるための企画支援を行っています。

この話は、以前YoutubeにアップされていたMichel Fortin 氏のインタビューより要約したものです。

Michel Fortin って誰?

超有名コピーライター。コピーライター目指す人なら一度は名前を聞いたことがあるはず。

彼の得意ジャンルは美容業界で、多くの企業の売上をコピー一つでアップさせてきました。そこから来たニックネームがサクセス・ドクター。

さらに、あの有名なジェイエイブラハム氏やヤニクシルバー氏、コリー・ルドル氏などに対してもコピーライティングの仕事をして、億単位のお金を動かしています。

それでは本題に入りましょう。初心者コピーライターにありがちな見落としがちの4つの間違いについて。

1.お客さんも自分と同じくらい商品を知っていると思っている

Michel Fortinを一躍有名にしたメソッドに、OATH(オース)の法則があります。OATHは、Oblivious、Apathetic、Thinking、Hurtingの頭文字を取ったもので、初心者コピーライターは、お客さんがどの段階にいるのかを分からず書き始めてしまうことにあると語っています。

Oblivious・・・見込み客は、自分が抱えている問題をそもそも認識していない状態。
Apathetic・・・問題を認識しているが、あまり深刻に捉えていない状態。
Thinking・・・問題について解決方法を考え始めている状態。
Hurting・・・いますぐ問題を解決したいと思っている状態。

例えば、虫歯という病気ひとつとっても、今自分が虫歯になっていると知らない場合と歯が痛くてすぐにでも治したいという人ではコピーの書き方が全く変わってきますよね。

歯が痛くて今すぐ虫歯を治したい人には治療できる近くの病院や痛み止めが販売している薬局を紹介するだけ。しかし、虫歯だと自覚してない人に虫歯だと伝えるにはかなり大変なのに、歯が痛い人と同じようなコピーを書いてしまったりする。

自分が伝えたい相手はOATHのどの段階にいるのか。きちんとリサーチしてからコピーを書き始めるようにしましょう。

2.アテンションのために誇大表現をしてしまっている

主にヘッドラインの話。ヘッドラインの役割は見込み客のアテンション(注意)を向けさせること。それは間違いないのですが、注意を引くために誇大表現をしてしまい、営業マンとお客さんとでは絶対にし内容は表現をしてしまい、お客さんを遠ざけてしまうコピーが多くなっているとのことでした。

コピーライティングとは、セールスマンシップ・イン・プリントと言われるように、普段使わないような言葉を多用してしまっては本末転倒です。営業マンとしての役割をきちんと理解し、顧客が普段使う言葉で表現するように心がけましょう。

3.購入方法が複雑

この問題も意外と多いのですが、初心者コピーライターは文章ばかりに気を取られ、購入しやすい(わかりやすさ)を無視する傾向があります。

そもそも、商品を購入してもらい、相手の問題を解決してもらうことが最重要課題にもかかわらず、わざとか!というくらい、どこに購入ボタンがあるかわからない。購入ボタンはあったけど入力項目がたくさんあってめんどくさいなど、購入者側に優しくないデザインにしないこと。

また、注文した後の流れなどもきちんと記載しない会社も多いようですが、自分が顧客だったら、購入後にどのくらいで商品が届くのか 決済(振り込み)はどのようにすればいいのかなど、購入フローもわかりやすく説明し、不安を排除するよう心がけてください。

相手は買う気になっているのに、それを売り手側が妨げてしまっていないか?気を付けてください。

4.マーケットリサーチが間違っている

コピーを書く際には、マーケットリサーチをすると思いますが、そもそもその方法が間違っているライターが多い。

そもそも見込み客は嘘をつくもの。見込み客の言った言葉をすぐに信じてコピーにしてしまうのはNG。

お客さんが何を言っているかばかりに気を取られ、何を買っているのかを調べない。だから、売れそうな言葉を自分”なり”に集めてしまい、いざレターを公開したら全く反応がないなんてことはよくある話です。

見込み客は自分が抱えている問題をちゃんと理解していない人がほとんどなのです。だからこそ、OATH の法則をきちんと理解し、相手が抱えている問題をこちら側がきちんと提示できるようにしよう。

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