ビジネス成功の8割は「リサーチ」で決まる

 

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アントレプランナー通信社 代表。 主に英語圏の情報とを通して、事業主の一番の壁てある集客、特に見込み客を集めるための企画支援を行っています。

 

セールスライティングだけでなく、リストビジネスを行う上でも最も重要で最初にやるべきことは何でしょうか?

そのヒントは、この絵の中にあります。

この絵は、有名な著書「金持ち父さん 貧乏父さん」の裏表紙に書かれているものです。

金持ち父さんは魚を釣るための「網」を用意していますが、貧乏父さんは1本の竿に肉を垂らして魚を釣ろうとしています。ここでいう魚は「顧客」 釣るためのエサや道具を顧客が求めている「解決策や欲求」だとしましょう。

当たり前ですが、魚をうまく釣りたい場合、釣りたい魚は何か。その魚は海にいるのか川にいるのか。その魚が好きなエサは何か。どんな道具で釣ればいいかなど、色んな情報を理解した上で釣りを行わなければ、魚を作ることはできませんよね。

つまり、、、

釣れるかどうかは事前のリサーチで決まる

コピーライターやセールスライターとして、また、リストブランディングを行う上で最も重要で最初に行うべきことは”リサーチ”です。

英語圏では、Copywriter=Researcherとも呼ばれ、売上が上げられるかどうかの8割はリサーチで決まるとも言われています。

 

神田昌典氏の5つの質問

リサーチについては、今後さまざまな方法をご紹介する予定ですが、まず最初のステップとして、神田昌典氏が提唱する5つの質問に答えてみることがおススメです。

 

5つの質問

【質問1】で、「商品」の特徴をわかりやすくする

あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、直観的にわかるように説明すると?

【質問2】で、商品をほしがっている「顧客」を見つける

この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、嘆願してくれるお客は、どんなお客か?

【質問3】で、自社の信頼性を表現する言葉を見つける

いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

【質問4】で、さらに顧客の内面に入り込み、「共感」を得る

いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?
どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?
どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?
その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると?

【質問5】で、顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する

なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹き飛ばす”具体的・圧倒的な”証拠は?

引用:『稼ぐ言葉の法則』P31~P55

 

リサーチは、顧客→市場→商品の順番で

リサーチは大きく分けて3つのカテゴリに分けられます。

1.顧客のリサーチ

リサーチの中で最も重要なカテゴリ。お客さんの気持ちを分からずしてビジネスをスタートさせることはできません。

2.マーケットリサーチ(市場リサーチ)

次に、市場のリサーチを行います。どのくらい潜在顧客がいるのか、ライバル企業のシェアはどのくらいあるのかなどを調べていきます。

3.プロダクトリサーチ(商品リサーチ)

そして最後に商品に関するリサーチをしていきます。ライバル会社の商品やサービスはどのような特徴やベネフィットが存在するのか。ライバルとの差別化を図るためのリサーチを行います。

 

とにもかくにも、ビジネスがうまくいかないとき、原因の8割はリサーチ不足である場合が多いです。徹底的にリサーチを行い、あなたから買いたいと言ってもらえるポジションを見出していきましょう。

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