ジョセフ・シュガーマン（Joseph Sugarman）は、Ｓ＆Ａグループ社およびブルーブロッカー社会長。全米屈指のダイレクトマーケターです。
1979年にはダイレクト・マーケティング・オブ・ザ・イヤーに選ばれ、1991年、その長年の功績に対し業界最高峰のマクスウェル・ザックハイム賞受賞。
インフォマーシャルでの偉業
シュガーマン氏は、1973年に、通販業界でに初めて無料ダイヤルを採用。さらには、電話でのクレジットカード注文を取り入れました。
1986年にはブルー・ブロッカー・サングラスの販売でインフォマーシャルを含めた画期的なダイレクトマーケティング手法により2,000万個以上を販売し大成功を収めます。
その結果、あらゆる通販業者がそれらの手法を習うようになりました。
1975年 母の死
1972年 シュガーマン氏の母親が大腸がんと診断されます。起業家としては成功していたものの母親の健康を取り戻すことができず、1975年死去してしまいました。
それまでのシュガーマン氏は名前も顔も一切外には出さず仕事を行っていました。しかし、母親の死後、母親のような経験をする人がないように何かをしたいと思っていました。
アメリカ癌協会の募金活動
そして彼は一大決心をします。
アメリカ癌協会のための募金活動（募金コンテスト）を行うことにしたのです。
広告代理店向けの業界誌、『アドパタイジング・エイジ』誌に、コピーライターとして、まるまる1週間 あなたのためだけにコピーを書くというサービスを無料で提供すると広告を出しました。
コンテストの参加者は、アメリカ癌協会に宛てた小切手をシュガーマン氏に送ってもらい、募金者の名前を記録し、その中から抽選でl人を選ぶという方法です。
そのコンテストは、シュガーマン氏にとって人生の大きな転機となりました。
売上はコントロールできる
シュガーマン氏から教わることはたくさんありますが、まずはどうすれば売上が上がるかということ。
そのことについて彼の見解は・・・
例えば、あなたのコピが最悪でプレゼンが悲惨だとしても、適切な商品を適切なタイミングと値段で、適切なメディアを通して売れば、あなたが成功するチャンスはきわめて大きくなる。
シュガーマンのマーケティング成功事例大全 1より
エンゲージメントを高める広告
Facebookの登場でエンゲージメントという言葉が見直されることになりましたが、シュガーマン氏の広告はエンゲージメントを高める手法を重要視していました。
エンゲージメントとは、直訳すると「約束」を意味しますが、現在は絆づくりやつながりと訳されます。
シュガーマン氏は、相手を動かしつながりを作るために、スペルチェック広告という広告文にあるスペルミスを1個見つける度に、割引き額が増えるというユニークな広告で大きな注目を集めました。
今でも使える”アイデア”がたくさんあります。
お金に集中したらお金は稼げない
彼の名言にこんな言葉があります。
集中した分野が拡大する。ビジネスに集中すればビジネスが拡大し、人間関係に集中すれば、人間関係が拡大する。しかし、お金に集中するとお金は逃げていく。なぜならばお金はシンボルだからだ。代わりに価値に集中すれば、お金は拡大する。
つまり、お金に集中すると、お金に対する恐怖（失うかも ずっと貧乏かも）が占拠してしまう。だからこそ、”価値”に集中すべきであるということなんですね。
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